Sabia que até mesmo os melhores vendedores têm um script montado para fechar vendas?
Um script é extremamente útil não apenas para saber o que falar para os clientes, mas principalmente por dar sustentação ao seu argumento de venda.
Embora nem todos necessitem sair com o script em mãos, principalmente quando se fala presencialmente com as pessoas, ele serve como referência para conseguir fechar uma venda ou tirar as dúvidas dos clientes.
A seguir, vamos apresentar algumas dicas para criar bons scripts de vendas.
Registrar é importante
Vendedores experientes dificilmente consultam algum script enquanto executam a venda. Porém, mesmo os melhores vendedores possuem um padrão. Isso porque eles conhecem muito bem o produto e sabem como reagir quando um cliente permanece hesitante.
Na maioria das vezes, o vendedor experiente tem algum registro de como proceder para vender melhor. E isso pode ser feito de diversas formas.
Script em formato de texto
Escrever um pequeno roteiro em texto para as suas vendas pode ser uma boa estratégia.
Se preferir trabalhar dessa forma, tome o cuidado de não decorar o que está escrito ao pé da letra. Os melhores scripts funcionam como um guia para venda, e não algo que limite seus argumentos.
A vantagem de escrever é que você exercita seu apelo de vendas a partir da sua experiência. Portanto, esteja aberto para reescrever ou editar o material sempre que julgar necessário.
Script como modelo mental
Existem aplicações como Mindmeister e Coggle que ajudam bastante na hora de montar um modelo mental como argumento de vendas.
Um modelo mental, ou mindmap, ajuda a ligar os pontos de argumentos de vendas. Por exemplo, você consegue identificar padrões de respostas quando um cliente estiver hesitante ao fechar um consórcio de automóveis, entre outras possibilidades.
A vantagem desse modelo é que ele permite ter uma visão das possíveis reações dos clientes.
Outros formatos de script
Também é possível criar vídeos, montar apresentações ou até mesmo criar tabelas como forma de argumento de vendas. Veja qual melhor se encaixa com o seu perfil. Como dissemos, o importante é registrar o conhecimento, seja para conseguir mais vendas ou até mesmo para ajudar outros colegas que querem vender mais cotas de consórcio.
Como definir objetivo de um script de vendas
Provavelmente você já deparou com clientes de diferentes perfis: alguns não conhecem muito bem a modalidade de consórcio, enquanto outros têm apenas pequenas dúvidas pontuais sobre pagamento e contemplação.
Veja alguns objetivos que podem ajudar a nortear o seu script de vendas:
● Fazer com que o lead se torne um cliente: neste caso, ele já deve ter uma introdução do que significa o consórcio. Converse para entender o que ele sabe e esteja apto a tirar dúvidas.
● Interessados em comprar carro, casa ou obter serviços: por mais que o segmento de consórcio tenha apresentado crescimento, muitas pessoas ainda não sabem que ele funciona como a alternativa mais vantajosa ao financiamento. Nesse caso, explique como funciona o meio de pagamento e explique por que o consórcio é tido como um investimento em bens de alto valor.
● Clientes que querem aumentar a carta de crédito: é comum que alguns clientes queiram aumentar ou diminuir o valor da carta. Entenda as necessidades do cliente e faça o possível para que ele continue pagando corretamente as parcelas.
Estes são apenas alguns dos exemplos de objetivos do seu script. Muitos vendedores, inclusive, têm mais de um modelo para saber como entrar em contato e fechar a venda no momento oportuno.
Converse com outros colegas, observe os aprendizados ao entrar em contato com os clientes e crie o seu próprio script. Você vai ver como ele vai te ajudar bastante durante o seu trabalho!
