Todo negócio tem sua estratégia de vendas, é isso que mantém os grandes negócios e posiciona as pequenas empresas. E no caso do consórcio isso não é diferente. Para se ter sucesso e superar a concorrência, é preciso estratégia e elaborar um bom script de vendas.
Pensando nisso, preparamos este artigo para te mostrar que até mesmo quem está no ramo do consórcio, seja ele imobiliário, automotivo ou de serviços, pode se destacar seguindo um passo a passo do script de vendas.
Confira!
Crie seu script de vendas com passos simples
Veja como você pode montar seu script de vendas seguindo os seguintes passos:
Estabeleça bem as etapas do processo comercial
É necessário começar do zero, não é? Afinal, é preciso levar o principal em consideração. É fundamental que as diversas etapas do processo de vendas de uma empresa estejam bem claras e estruturadas.
Essa é a maneira mais eficiente de criar um script de vendas que funcione, um para cada etapa. Se você não tem um processo estruturado, nós podemos te ajudar.
Vale ressaltar que isso vai depender muito do ciclo de vendas, mas pense que algo precisa ser feito, como:
Prospecção;
Nutrição;
Qualificação;
Follow up para aprovação da proposta;
Customer success.
A empresa não vende produtos, e sim sonhos
É necessário ter em mente que o seu cliente não quer comprar um consórcio, e sim possuir um bem de valor em seu nome, de preferência, pagando o mínimo possível. A solução que você vende é somente um meio para alcançar esses objetivos.
Desse modo, o consórcio deve ser apresentado como a melhor forma para ele conquistar o que tanto deseja.
Reforce os pontos positivos do modelo, como a ausência da taxa de juros — em comparação com os financiamentos tradicionais —, dar lance com a própria carta de crédito (e não contar apenas com a sorte) e destacar o modo que o consórcio ajuda a economizar dinheiro e proteger o patrimônio do contemplado.
Utilize a técnica dos gatilhos mentais
O gatilho mental pode ser entendido como um estímulo do cérebro que causa um sentimento ou impulso no indivíduo, levando-o a tomar uma determinada decisão.
Esse recurso é bastante usado em publicidade e marketing, mas também pode estar presente nas estratégias que ampliam as oportunidades de vendas.
Uma forma interessante de usá-lo em um script de vendas é mover o cliente para uma situação que ele deseja.
Por exemplo, se você está trabalhando a venda para um consórcio de imóvel, pode comentar algo como: "Imagine pegar as chaves de um apartamento pela primeira vez".
Você sabe de algo que seria útil também? Mostrar depoimentos de pessoas ou clientes elogiando a qualidade do seu serviço.
Peça que gravem um vídeo descrevendo sua experiência no campeonato, ou editem os comentários recebidos por e-mail ou WhatsApp, mas não se esqueça de pedir permissão antes de divulgar o material.
Apresente um senso de urgência
Após entrar em contato com o cliente e explicar todas as condições do consórcio, mostre como aquela condição é única e pode acabar a qualquer momento.
Se você está preparando um texto para vender um consórcio, informe que restam poucas vagas no grupo e não há garantia de que a próxima vaga terá a mesma taxa e data de fechamento.
Assim, você aumenta as chances de um cliente fechar no mesmo dia ou no dia seguinte. Lembre-se, quanto maior o tempo, menores as chances de fechar a proposta.
Ofereça condições especiais
Com certeza você fará de tudo para fechar a venda e tornar o sindicato mais atrativo para seus clientes.
Uma sugestão para fortalecer ainda mais os atributos da proposta é usar técnicas contrastivas. Nela, o vendedor oferece uma cota com um custo mensal um pouco maior, e caso haja disputa durante a venda, ele oferece outra cota de valor menor como oportunidade exclusiva.
Um bom script de vendas costuma tornar as condições do consórcio mais aceitáveis para o cliente. Só não vale aplicar valores muito diferentes ou enrolar condições e prazos. As consequências podem ser perda de credibilidade e alienação dos clientes.
Reforce as informações ao cliente
Uma sútil repetição de afirmações do cliente durante a conversa pode demonstrar que você está na mesma sintonia. Isso serve para demonstrar empatia e deixar o outro mais participativo ou receptivo em uma conversa.
Essa técnica ajuda a desenvolver a confiança do futuro cliente e demonstra que você o está ouvindo, deixando-o com a impressão de que você realmente quer ajudá-lo, o que torna mais fácil construir rapport e fazer com que ele forneça as informações necessárias para esquentar o contato.
Conheça bem seu produto e cliente
O consórcio é um produto financeiro com regras e normativas próprias de funcionamento e envolve um tema complexo para boa parte de seus consumidores: a gestão da própria vida financeira.
Estude e compreenda bem essas particularidades de um modo que você consiga transmitir confiança para o público e garanta um script de vendas qualificado. Do contrário, o consorciado pode se frustrar ao longo da vigência do grupo, gerando uma série de questionamentos a você ou até mesmo o cancelamento da cota.
Algumas administradoras penalizam os parceiros a partir do cancelamento das cotas. A melhor forma de evitar esses e outros problemas é conhecer bem o funcionamento do plano de consórcio que está vendendo, deixando essas particularidades claras para o consorciado antes do fechamento do contrato.
Conheça as dores e as necessidades do seu público, pois elas são os motivadores que facilitam a venda do consórcio. Acolhê-las durante a abordagem também cria proximidade e fidelização.
Colete também alguns dados e veja quais são comuns à maioria dos seus clientes. Depois, pesquise algumas preferências e comportamentos desses grupos. As redes sociais e o planejador de palavras-chave do Google são algumas ferramentas gratuitas que podem ajudá-lo.
O objetivo é oferecer planos atrativos para os futuros consorciados, melhorando dois pontos: a abordagem e a linguagem para vender os consórcios.
Outro ponto importante é saber ouvir o consumidor. Durante a conversa, é possível capturar informações importantes sobre sua capacidade de pagamentos, objetivos e sonhos, o prazo em que ele deseja ser contemplado e outras informações para facilitar a venda.
Gostou das dicas? Simples, não é mesmo? Esses são alguns pontos que se conseguir aplicar no seu script de vendas com certeza terá muito sucesso.
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